PLG的产品理念和增长策略

产品驱动增长（Product-Led-Growth，后文简称PLG）是 SaaS 公司的一种产品理念和增长策略。公司依靠产品、优秀的用户体验来推动增长。产品本身取代广告营销和销售成为增长引擎。

通俗来说，这些2B产品具备了一些2C的属性，更加用户友好，易于传播。一些最大的、最具代表性的软件公司，比如 Zoom、Twilio、Slack、Stripe、Datadog、Mongo、Atlassian 和 Dropbox等，都是 PLG 的公司。

PLG 公司一般具有三个特点：

能够自助使用产品的用户群：PLG公司通常有一个免费版产品，用户可以快速上手使用，并体会到产品提供的价值（免费试用不算，因为其目的是提取价值而不是提供价值）。PLG 通常能通过某种病毒传播推动用户群采用。这种传播可以是以个体为单位的，比如zoom、异步视频工具 loom；也可以是以团队为单位的，比如设计协作工具 Figma，低代码协作工具Airtable；还可以是通过口碑传播，比如 Gong，以及以 Mongo 为代表的开源软件。在某些时候，产品会有自己的社区生态，如果管理得当，社区可以促进大量的有机增长和用户好感。

良好的商业化策略：由于用户最初接触的是免费版产品，因此公司要能把产品用户转化为收入。公司使用各种策略，包括自助式升级（推动自助式账户转换的胡萝卜，如Zoom中的40分钟限制或跨设备同步）和企业销售（企业/管理员功能，如团队管理、安全/SSO和支持/SLAs）。企业销售的方式通常是“登陆和扩张，定价与产品使用和价值相一致。在这个过程中需要注意的是，销售和客户服务团队之间要做好平衡。当销售和自助服务和谐地结合在一起时（如Figma和Mongo），会有很不错的效果。

更大的数据规模和密度更高的反馈回路：而且是高度跨职能的。PLG公司往往在分析和实验方面更加积极主动——定价、A/B测试、功能标记等，将消费互联网的最佳实验经验引入进来。

PLG 并不适合每一种类型的产品或买家。如果产品不好，或者本质上不是免费/自助/病毒式的，那么再多策略也无法掩盖它。在终端用户不能自由尝试工具的市场中，很难实现PLG，比如像workday 这样使用门槛很高的公司，不可能通过PLG销售。