饲料企业：做好客户分析、产品管理，传统行业也能焕发新风采

中国饲料产量连续九年居世界第一，据中国饲料工业协会数据显示，2019年我国饲料产量达22885.4万吨，同比增长0.43%。2020年1-9月，国内饲料总产量为18256万吨，同比增长7.8%。

2019年张总公司饲料产量约占省内饲料产量的18.75%，企业产品类型和销售区域存在一定差异，这也导致头部企业生存空间有所错配，互相竞争非常激烈，2020年企业销售额增长缓慢。

为了提升企业的生存空间，张总决定，对企业内部进行改革。

让我们看看，张总对于企业的改革，都做了哪些动作？

一、进货成本浮动大，毛利偏低

张总发现，不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同。要结合各种因素，如：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣等等，来进行产品定价。

1、如何按地区查询毛利

【往来单位】中的客户档案上录入所属地区，在销售毛利分析表里设置查询方案，按地区分组进行查询。如下图所示：

2、如何调整商品报价

在【商品价格设置】里，给商品设置不同的等级价格；

然后在【往来单位】中，根据客户所在的地区设置客户价格等级。如下图所示：

二、老客户复购率下降

张总表示：“饲料行业现在处于转型时期，竞争一片红海。饲料作为生产资料，畜禽是直接使用者，养殖户才是选择决策者。养殖场每天都要接待很多拨业务员，当今销售已经不再是简单的客情可以解决的，顾问式销售将成为未来的主流。饲料使用效果，受很多因素的影响。圈舍的温度，湿度以及畜禽疾病状况都会干预饲料使用，因而后期服务跟踪必须跟上。”

1、如何登记客户联络信息

饲料的产品效果受到很多因素的影响，传统的经营就是将饲料卖出去，并没有对饲养户做跟踪，这家客户饲养了什么肉禽？主要购买哪一类的饲料？肉禽不同生长期，应该给客户推荐哪一类的产品，产肉、产蛋的效果更好？除此之外，是否能给养殖户提供一些其他帮助？
张总的新改革，在销售过程中安排专业的客服人员定期沟通；销售后追踪客户使用效果，记录每个沟通情况，并及时反馈给产品研发部门。

设置客户的联系频次，并且记录每次联系的沟通情况，便于进行客户分析。

关注核心客户、重点客户及普通客户各个层次里异常客户的情况，并进行分析。

2、提高产品质量

张总知道客户抱着尝试的态度购买饲料后，这只是销售的开始，赢得信任的还是产品的质量。

  

客户的复购就是对公司产品和服务极大的认可，只有客户不断地复购才会有稳定上升的销量，否则只是一锤子买卖。

为了确保产品质量始终如一，在物料清单设置产品的固定配方，车间领料时，根据配方比例领料。

客户感言

张总说：现在开始用好生意做管理，对商品的价格管理更清晰，客户报价也更方便了；而且还能帮助我们做客户分析，定期联系客户、回访客户，尽我们所能的给与客户帮助，客户对我们的服务也很满意。

做好客情关系维护，可以能够培养更多忠实客户。