增长I他用三招搞定家电销售逆增长！

过去一年，家电行业日子不好过！

相关数据显示，2020年前十月中国家电市场全品类零售额规模5431亿元，同比增长下滑14.8%。尤其是厨电、空调等依赖线下销售及安装的大家电品类，受疫情影响尤为明显。

但另一方面，越是在低迷黑暗之中，亮点反而会愈加凸显。

品类方面：疫情以来，以洗碗机、微蒸烤一体机为代表的偏高端类，和扫地机器人等创意（智能）小家电，却充分受益家居生活的增加，而销量持续大增。

渠道方面：直播带货在疫情的催化下，加速爆发，以淘宝直播为代表的传统电商渠道、以抖音快手为代表的短视频渠道，和以微信直播为代表私域直播形式迅速破圈。

市场方面：城市消费者出现分层现象，一二线城市消费者明显更看重品质，高端电器的需求明显更强，而四五线城市则迎来常用电器的广泛普及。

不过，家电行业的同质化竞争，和转型之下的压力，也是不争的事实。

“我国家电行业日益成熟，竞争同质化严重，从而导致增量市场不断缩窄、存量市场竞争加剧，未来很难保持近几年的快速增长。需要快速实现在四、五线城市等下沉市场扩张布局、在某一垂直领域打造自己的平台的方式突破天花板的限制，寻找新机会。” 山东奥腾的戚总，在与我们沟通中，如是表达。

关于这个四五线城市垂直领域，戚总更看好小家电。

一、二线城市的小家电市场可能会快速到顶，从而进入白热化竞争的阶段。而如今以五线城市为代表的下沉市场中，人们越来越追求生活的便捷化，消费者对小家电的期待值还很高，众多的新品类小家电还未普及进他们的厨房，叠加对外出就餐的顾虑，以五线城市为代表的下沉市场未来将有可能成为小家电市场新的增长点。

也是基于对行业现状和机遇的深刻洞察，今年11月份，戚总毅然决然的，带领着6家门店，几十名导购，成功完成了一次从线下到线上的大挪移：

• 线上客单价从1000-2000元提升到 3000-5000 元，是原来的将近 3 倍；

• 核心消费人群从一、二线城市，逐步扩展到了四、五线等下沉市场，越来越多的客户习惯了从线上购买电器商品。

• 到店自提引流、导购分销在线卖货，在直播上，实现了指数级增长，一场直播销售完成从 5 万到 50万的跨越。

在这张成绩单背后，山东奥腾有哪些行动？他们的思考又是什么？

市场下沉，寻找新机会。

家电行业与快消品不同，由于房屋租售比与人均居住面积等因素的限制，一线及新一线城市的家电渗透率低于整体水平，在未来几年的时间里，一、二线城市的家电市场可能会快速到顶，从而进入白热化竞争的阶段。

从另一个角度来讲，下沉市场在品类的拓展上仍然会有新机会。由于五线城市的户型相对较为宽敞，可以容纳更多的家电；人们生活节奏也相对较慢，有较多时间使用各种小工具，倾向于购买更多品类和数量的小家电。

「高价、低频、重体验、购买决策周期长、线上不好卖……电器行业历来以线下为主，电商薄弱。此前，有数据表明，疫情前，电器行业电商渗透率低于 10%。尽管如此，这个行业仍不乏有胆识者往线上探索。我们就是其中勇于探索的一家」戚总说

上线好生意后，他们如何找到数字化升级、业绩提升的有效路径？

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导购分销、多渠道引流

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奥腾最先想到的是通过好生意进行导购分销，店铺一上线便在公司内开始了一次全员推动。目前，其线下门店已经有几十名导购，他们在自己的微信群、朋友圈分享商品链接，成交后拿到佣金和奖励。
此外，团队还准备通过打造标杆案例、淘汰机制、排名激励、能力培训等，从意识到方法，全面提升销售员的能力。在一系列举措之下，导购线上推广更加积极，门店获客能力大增。

个人员工推广码

线上店铺海报

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推出线上专供款

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为了匹配线上人群的需求，山东奥腾将线上、线下产品线区分开来，内部还推出了线上专供款。

（1）单价低于线下：

线下奥腾的客单价在 3000 元以上，而同等价位的产品顾客更倾向于线下购买。因此，线上选择的商品单价不宜过高，平均单价控制在千元以内。

（2）商品品类更加年轻：

奥腾线下门店的核心客群是 35-45 岁，他们更喜爱实用、并且高端的品类。而线上人群则倾向于年轻化，基于此，奥腾在款式上增加了更多高颜值、高性价比的小家电，将覆盖面聚焦在 18-35 岁这一区间。

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国货直播带货

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有机构拿出 2020 年 3-4 月直播电商销售数据，从类目来看出现了一个让人意想不到的现象：小家电直播已经跻身直播销售前 5 名。线上渠道，特别是直播，不知不觉中已经成为了家电行业销售增长的新动力。

从11月参加畅捷通举办的国货千场直播活动以来，奥腾的成绩可以用「指数级的增长」来形容，并且成为畅捷通电器类直播带货特约合作伙伴。

在戚总眼中，电器行业如果可以充分利用线上平台，再加上下沉市场的不断运作，蓝海远不止这些，「通过导购分销，吸引客户到店选品，对于提升销售额起到极大的推动作用，同时宣传线上商城，带来客户自助复购，再通过线上线下选品的区分和线上直播带货，再次激发老客户购买欲望，提升客单价，帮助门店提升销售额，同时也带来客户的巨量增长」。