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酒水饮料行业 ▎进销存与经营管理实战指南

发布时间：2025-6-27　　

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探访2022年、2023年乃至2024年的酒水饮料经销商，若问及“今年生意如何”，绝大多数老板的回答几乎如出一辙：“今年特别难！”身处酒水行业的核心环节，经销商们不仅要直面激烈的市场竞争，还要承受来自供应链两端的巨大压力。

小编根据一家酒水饮料经销商实际情况，整体聊聊酒水饮料行业的经营管理：

王总：酒水饮料经销商老板

业务模式：批发为主，主要向下游经销商和商超供货。他拥有一支由10名业务员组成的团队，同时还经营着一家零售门店。
销售模式：依赖业务员的外勤拜访，包括新品推广、维护客户关系以及处理订单等，这些都需要业务员亲自上门与客户沟通。
软件情况： 3年前引入了进销存系统，但由于预算限制，选择了单机版本，功能仅限于管理库存和出入库记录。
核心问题：业务员的管理和订单处理效率。由于业务员都是外勤人员，不固定在公司办公，王总难以实时掌握他们的工作动态。在销售旺季，业务员在超市接到的订单需要回到公司后才能提交给库管，这导致备货和配送时间延迟。此外，库管人员需要频繁进行出入库操作和拣货装箱，工作效率较低。

01 酒水饮料行业——多渠道销售管理优化策略

王总最大的痛是：如何提升公司的销售效率，推动销售人员增加订单量，并激励客户加大订货量，从而确保企业现金流的稳定性和盈利能力。

管理目标有了，那拆下他在销售方面遇到的各种问题：

问题1：批发订货效率

随着业务的不断扩展，王总逐渐意识到销售员处理订单的效率依然滞后。许多商超老板往往在歇业盘点后，甚至在凌晨时分才发送订货清单；
尤其是在节假日销售旺季，客户通过微信发送订货信息，或者手写订单拍照传递，不仅容易遗漏，还频繁出现订货错误和发错货的情况。
因此，王总希望能够实现智能化订货管理，并搭建一个线上订货商城，以便能够24小时不间断地处理订单，提升效率和准确性。

王总通过好业财【智能AI开单】【订货商城】，做了以下调整：

客户通过微信发送的语音消息，系统可自动转换为文字，销售员只需复制文字内容即可快速生成销货单；；
客户发送的是手写订单图片，销售员上传图片后，系统能自动识别并提取订货明细，完成开单操作。
24小时订货商城：
通过绑定公司营业执照申请的微信小程序，将商品档案中的酒水、饮料等信息同步上架，并自动展示起订量、库存数量、生产日期及保质期等关键信息。
商城支持个性化定价策略，不同客户可看到不同的价格，同时实时更新仓库库存和可用量。销售员无需翻阅纸质资料，通过手机即可随时查询并完成开单操作，极大提升效率和准确性。

手机开单

问题2：业务员访销

王总手下有十几名销售员，他们每天的任务是走访店铺、推广产品并获取订单。为了确保销售团队的工作高效有序，王总需要制定或协助业务员制定科学合理的访销计划。

同时，王总希望能够实时掌握销售员的日常工作动态，了解每位销售员的访销成果，从而为企业销售额的预测提供准确、科学的数据支持。

王总通过好业财在访销方面给了王总很大的惊喜：

1. 科学制定拜访计划，告别盲目决策：
好业财帮助王总综合考虑拜访周期、区域划分、经销商等级以及潜在流失客户等因素，系统化地制定拜访策略。王总可以清晰地了解哪位客户应由哪位销售员负责、以何种方式拜访，告别了以往凭经验拍脑袋决策的方式。
2. 实时掌握业务员动态，远程管理更高效：
通过好业财，王总可以实时查看外出业务员的拜访路线、行动轨迹以及每个客户的拜访结果。无论何时何地，王总都能轻松检查业务员的拜访任务完成情况，确保团队执行力。
3. 客户现场情况一目了然，决策更精准：
以往，王总依赖销售员的反馈来了解客户情况，信息滞后且不够直观。现在，业务员可以通过系统上传客户现场的门头照片、商品陈列照片以及竞品信息，王总能够实时掌握客户动态，做出更精准的决策。
4. 数据驱动业绩预测，告别“凭感觉”管理：
过去，王总依靠直觉预测企业现金流和销售额。如今，好业财系统每日自动汇总拜访结果、达成率等关键数据，为王总提供科学的数据支持，让业绩预测有据可依，管理更加精细化。

问题3：业务员提成

王总深知员工积极性对企业经营的重要性，尤其是在酒水饮料经销行业，商品流通速度快，管理效率直接影响业务发展。
不仅需要制定科学合理的薪酬政策，还要确保销售提成的核算快速且准确。只有做到“干完活，钱到位”，才能激发员工的积极性，形成良性循环，推动企业持续增长。

王总借助好业财的【销售提成管理】功能，设计了一套灵活且激励性强的提成方案：

新业务员激励：针对新入职的业务员，采用按销售数量提成的模式，每完成一单销售即可获得一笔提成，快速激发新人的积极性。
老业务员合伙人模式：对于长期跟随的老业务员，王总采用了类似“合伙人阿米巴”的机制，给予成本价，超出成本价的利润全部归老业务员所有，增强他们的归属感和动力。
高毛利酒类提成：针对高毛利的酒类品牌，设计了按毛利提成的机制，甚至可以根据毛利区间设置阶梯提成，进一步激励业务员的销售热情。
新品推广激励：为了推动新品的市场铺货，王总发现业务员普遍较为保守，因此对新品设置了更高的提成政策，按销售额或销售区间给予额外奖励，鼓励业务员积极推广。
多样化提成策略：王总还根据回款、销售额、酒品分类、品牌等不同维度，灵活调整提成策略，并在限定的促销时间内快速实施。业务员在完成开单后，立即知晓自己的提成金额，工作动力显著提升。

通过这套科学且灵活的提成管理体系，王总不仅提升了业务员的积极性，还为企业创造了更高的销售业绩和利润空间。

问题4：门店零售

除了批发业务，王总还经营着两家零售门店，主要由他的妻子负责管理，主要为周边社区居民提供零售服务。
王总除了使用单机版的批发管理软件外，还需要额外购买零售系统和POS机，这意味着他需要同时维护2套独立的系统。
库存数据和出入库记录需要分别在两个系统中录入，操作繁琐且容易出错。即使上了系统，王总仍然需要每天花费大量时间核对数据，效率低下且增加了管理负担。

王总通过好业财【智慧门店】【零售商城】，对业务做了全面升级：

批发与零售一体化管理：
王总将批发和零售业务合并，实现了采购、库存和往来账的共享管理。门店零售则单独设置了门店1仓和门店2仓，库存盘点按仓库进行，调货时直接通过系统调拨，简化了操作流程。
智能化门店管理：
门店采用POS收银系统，支持电脑或Pad操作，结合智慧门店功能，扫码即可开单，库存自动更新。即使是文化水平不高的导购员，也能轻松完成当班结班、销售挂单、酒品寄存等操作。
线上零售商城：
受电商模式的启发，王总的妻子开通了零售微信小程序商城，方便周边社区居民在线下单并享受配送服务。
灵活促销活动：
过去，王总的妻子常为如何设计促销活动而烦恼。现在，通过系统配置满赠、满减、秒杀、团购及社区团长等规则，一个24小时不打烊的线上零售店迅速上线，实现了自动化运营。

这一系列升级不仅提升了管理效率，还为消费者提供了更便捷的购物体验，进一步推动了业务的增长。

02 酒水饮料行业——特殊费用管理

作为酒水饮料经销商，王总在经营过程中面临着诸多费用管理的挑战，包括推广成本、活动赠品、陈列费用以及下游分销商的订货策略等。这些费用种类繁多，有的需要抵扣货款，有的则需要以现金返还。

王总的核心难题在于如何实时生成这些费用报表，确保每一笔杂项费用都能清晰核算、准确处理，从而避免财务混乱和经营风险。

问题1：瓶盖换钱、瓶盖兑奖、空瓶回收

由于啤酒瓶的综合生产成本高于运输回收成本，为了提高空瓶回收率，王总公司经常需要制定一系列策略和促销方案，例如：酒瓶押金、瓶盖换钱、瓶盖兑奖等。
然而，中奖瓶盖的回收与兑奖处理，以及酒瓶的回收过程，给王总公司的财务核算带来了较大的复杂性。这些环节涉及多方面的费用和流程，增加了管理的难度。

问题2：赠品管理混乱

在日常销售中，王总公司经常遇到赠品被部分业务员私自当作商品销售或挪作他用的情况，导致赠品未能发挥其应有的促销作用，给公司带来了不小的损失。
与此同时，财务部门在处理赠品相关的账务时也感到十分棘手，记账流程复杂且容易出错，进一步增加了管理难度。

问题3：厂家返点、返利抵扣货款

上游酒品厂家为了促进销售，通常会制定多种返利政策，例如：季度或年度折扣返利、及时回款返利、新产品推广返利以及专卖奖励返利等。
王总可以在下次进货时使用这些返利金额来抵扣应付账款。然而，由于返利种类繁多且计算方式复杂，王总难以准确掌握厂家账户中剩余的返利金额，导致资金管理不够清晰，增加了财务核算的难度。

问题4：促销费用管理不透明

在酒水饮料行业中，促销活动涉及的费用种类繁多，例如：进场费、陈列费、促销费等。然而，这些费用的管控环节往往缺乏透明度，许多细节处于“黑匣子”状态，难以清晰追踪和管理。
王总指出，在当前微利时代，企业要实现盈利，必须对费用进行精细化管控。如何有效管理这些促销费用，已成为企业提升盈利能力的关键因素之一。

王总借助好业财的【采购费用】和【销售费用】功能，实现了管理上的精细化升级，显著提升了往来费用和财务记账的效率：

瓶盖兑奖与酒瓶回收管理：
系统详细记录瓶盖兑奖和酒瓶回收的明细，自动核销并冲抵往来账款，简化了复杂的核算流程。
赠品管理自动化：
通过自定义促销规则，销售开单时自动关联赠品信息。赠品不计入销售收入，同时自动减少库存，并支持随时生成赠品报表，杜绝赠品挪用问题。
厂家返利管理：
使用红字支出单记录厂家返利，付款时自动核销返利金额，确保返利使用清晰透明。
费用分摊与精准核算：
将运费、装卸费、进场费等费用计入系统，并分摊至商品成本中，确保利润核算更加准确和精细化。
这一系列升级不仅优化了费用管理流程，还为企业提供了更精准的财务数据支持，助力王总在微利时代实现高效盈利。

03 酒水饮料行业——智能采购智能仓储

王总公司在酒水饮料销售中，经常面临整件和散件混合出货的情况，有时按瓶销售，有时按箱销售。

由于门店与仓库之间的距离较远，业务员在访销开单后，仓库发货的流程较为缓慢，导致配送效率低下。如何优化这一流程，提升配送效率，成为王总公司急需解决的问题。

问题1：销售订单流转率低

业务员小张在客户现场完成铺货后，需要立即将客户订购的酒水饮料规格、数量等信息传达给库管，以便库管及时备货和配货。然而，如何确保小张能够第一时间将订单信息准确、快速地传递给库管，成为提升整体效率的关键问题。

问题2：仓管拣货与验货效率低下

在订单量大、发货频繁的情况下，库管老赵的拣货路线安排不够合理，导致大量时间浪费在往返行走上，拣货效率低下。此外，发货前需要人工对照订单逐一复核，不仅工作量大，还容易出错，而错发后的换货成本也较高，进一步增加了运营压力。

问题3：仓库与门店协同效率低

由于门店与仓库距离较远，业务员在访销开单后，需要将发货单据打印并送至仓库备货发货。然而，库管人员年龄较大，不熟悉电脑操作，导致整体流程效率低下，影响了配送时效。

问题4：保质期、整件散件与批次管理复杂

酒水饮料的计量单位多样（如按瓶、按箱），售价也不同。同时，保质期管理需严格预警，避免因过期造成库存积压和资金损失，这对库存管理提出了更高要求。

王总通过好业财【商品档案】【WMS拣货】【销售订单工作台】，在内部流程上极大提高效率：

WMS智能管理：
支持异地仓储和远程云打印，实现快速发货。移动仓管功能合理规划拣货路线，结合PDA扫码技术，高效识别商品，降低错发、漏发率，确保发货准确高效。
规范化采购流程：
通过内部采购申请单智能拆单生成采购订单，再转为进货单。多维报表功能解决了上游供应商分批发货的难题，精准管控在途酒水数量。
远程开单与蓝牙打印：
业务员小张可通过手机下单并直接打印销货单，备货通知实时下发至库管，库管立即拣货发货，确保第一时间配送到客户现场，满足客户销售需求。
多计量单位与批次管理：
系统支持按瓶、按箱等多计量单位转换，出入库按批次管理，精准核算库存成本，同时严格监控保质期，避免库存积压和资金浪费。通过好业财的【商品档案】【WMS拣货】【销售订单工作台】等功能，王总在内部流程上实现了显著优化，大幅提升了运营效率和管理水平。

04 酒水饮料行业——实时往来对账精准财务核算

在经营过程中，王总需要频繁与上游供应商和下游客户进行对账，涉及应收、应付及账单管理。然而，财务部门通常需要等待业务部门提供单据后才能录入账目，这种事后处理的方式效率低下，且容易出错，给企业的财务管理带来了不小的困扰。

问题1：往来账本与对账困难

在日常经营中，王总难免会遇到死账、坏账以及应收应付款项的管理问题。如果不依赖系统、不查看后台数据或不查询电脑记录，王总和财务人员很难准确回忆起这些账目细节，导致对账效率低下。

问题2：客户信用管理不足

为了确保应收账款的安全性并加速资金周转，王总需要加强对应收账款的管理和控制，建立一套科学合理的客户信用体系，以降低财务风险。

问题3：业务财务2张皮

随着业务量的增加，单据数量也大幅增长。财务人员手工录入凭证的工作量巨大，容易出错。每月月底，财务部门都需要加班加点核算收入、成本、费用和利润，并出具财务报表，这种业务与财务脱节的现象严重影响了整体效率。

王总通过好业财【资金管理】【总账管理】【经营管理】在内部流程上极大提高效率：

智能账单与信用控制：
系统自动生成客户和供应商账单，并精准控制信用额度。通过多种对账方式（如Excel、图片、PDF）和自定义对账单模板，王总能够轻松管理账务。对于超出信用额度的客户，系统会发出多方位预警，帮助王总有效规避坏账风险。
智能财务处理：
系统根据业务单据、日记账、工资表和固定资产数据，自动生成会计凭证。同时，实时出具资产负债表、现金流量表和利润表，期末结转和月结操作也变得简单快捷。
发票精细化管理：
进项发票自动稽核，销售发票自动统计，支持一键开具纸质发票、电子税票以及数字化电子发票，极大简化了发票管理流程。