用友好业财助力啤酒代理精细化管理

如果随便在大街上采访一个人，问他青岛有什么？那么毫不意外一定是啤酒！作为我国最早的啤酒厂商，青岛啤酒渠道和代理已经遍布全国。

尽管近年来中国啤酒市场持续下滑，但青岛啤酒仍然保持各项主要经营指标的全面增长。2021全年公司共实现产品销量793万千升;实现营业收入人民币301.7亿元，同比增长8.7%;实现归属于上市公司股东的净利润人民币31.6亿元，同比增长43.3%。营收、净利再次双创历史新高。

雨生百谷，润物无声。至此，春渐远，夏将至，万物一片生机。

青岛啤酒的逆势增长离不开经销商的精细化管理。

青岛啤酒在全国设置不同区域总代，总代管理区域经销商，经销商管理下级分销商。就拿一个省来说，总代在各个地市就设置不同的经销商，经销商业务会覆盖到各个县区，然后再到终端门店，比如超市、酒店、ktv等营业场所。因此，高覆盖、高渗透的经销商体系铸就了青岛啤酒的高业绩和高增长。

不过，庞大繁杂的经销体系管理却是个难题。在上一年度，就有总代错误的预估了部分区域的啤酒销量、客户喜欢啤酒类型等原因，造成了供应过大，库存挤压等情况，出现了亏损。

究其原因，就于他们缺乏合理的供应链管理和需求采集通道，对于库存的把控不足，无法预计各个区域的库存，造成库存积压与断货，特别是冬夏淡旺两季，对于需求预测几乎完全陷入瘫痪状态，供应不均衡尤为突出。

为此他们做出过改变，制定过政策。例如，按时统计每个门店、每个区域的销售量、完成率、商品偏好等。但是总部人员每天都要等着各地市人员统计，各地市又要等着县区、门店的人员上报销售数据，每天花费大量的人力和精力来统计数据。这样不仅成本很大，而且效率非常的低下，实际可操作性并不强。

“各地网点逐级上报汇总，等我们了解各地是库存积压还是缺货的时候，已经造成了既定事实，企业已经收到了不可挽回的损失。长此以往严重影响了战略战术的制定和执行，错失先机，也导致了我们连年的亏损。”青岛啤酒某分公司数据中心负责人樊总曾向畅捷通描述经营烦恼。

为了快速解决客户遇到的问题，畅捷通成立了专项团队，由产品、技术、运营和交付专家组成的项目小组，快速推动针对性解决方案的实施。

“实际上，青岛啤酒总代理商遇到核心问题是由于信息化手段缺失，导致各区域库存严重滞销和缺货。问题的关键是跨组织、部门的数据和流程的信息共享，如何做到经销商商品、销售、成本和利润等数据的同步和分析，减少各个环节上的库存量，避免不必要的库存成本消耗。同时实现企业之间的信息实时共享，实现对市场需求的快速有效反应，避免滞销情况的发生。”

柔情似水，佳期如梦，忍顾鹊桥归路！两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮！

—黄思源 畅捷通交付专家

最终，根据项目诉求确定了好业财产品，整体解决了经销商数据精细化管理问题，并同时实现了线上线下门店统一管理、业务财务统一管理和营销推广统一管理的问题。

在实施过程中，青岛啤酒总代也没有盲目上马，而且审时度势划分中单先易后难的构建信息化管理体系。由总部先行搭建平台，然后建立数据分析体系，随后加强分析的深度挖掘，最后讲整个平台应用到整个下游经销商中。从而催动了自身企业以及下游经销商的信息化体系建设，为企业的效益增长奠定了基石。

具体来看，重点问题的解决思路如下：

问题一：销售数据繁杂、收集难，汇总分析工作量大。

总部需要了解所有区域销售情况，那么下级分销商每天都要手工汇总销售数据，并且汇总渠道不统一，有些手机微信，有些发邮件。每个经销商再汇总分销商数据发给总部数据中心。总部拿到数据后，还用Excel进行统计分析。

解决方案：

好业财是可以电脑端和手机端同时使用，数据实时共享的云软件，每个分销商直接录入或是导入销售数据，经销商和总部直接能看到所有区域的销售数据，数据异常及时沟通处理。

总部不需要再等经销商汇总数据，经销商直接查看分销商数据，无需人员再次汇总，大大节约的人力成本和时间成本。原来10个人的汇总工作，直接可以省略，总部人员1天的工作量，现在总部人员一键查看报表，直接分享给领导，领导直接手机端查看实时报表，方便简单，效率高。

问题二：区域市场差异大，精细化分析、管理不足。

不同省份啤酒文化差异性，决定各类啤酒销量占比不同，需要迎合甚至引导区域市场的啤酒产品。另外，听装啤酒、精酿啤酒、生鲜啤酒等高端产品总体销售趋势很好，占比不断提升，需要基础已有销售数据，分析趋势、辅助销售决策，加快布局高端和超高端市场。

解决方案：

青岛啤酒利用好业财经营分析版本，实时反应各个区域销售数据，能够精细化每个客户终端，显示每个区域，每个终端客户群体喜欢的商品、利润最高的商品、销量最好的商品等。根据各个区域统计分析结果，制定不同的促销活动和销售政策，大大提升青岛啤酒的销量并获取终端客户的喜爱。

问题三：总部与分销商销售策略协同难。

总部耗费大量精力分析销售数据，制定区域销售政策和方案，策划促销活动，当要推活动时，要层层下推，层层培训赋能，耗费时间长，效果差。等活动开始时，可能已经错过最佳的活动期，造成不必要的损失。

解决方案：

好业财上下游协同功能，新品活动一件下发即可。无需专人培训，无需召开线下赋能会议，系统直接下发并告知促销活动内容，辅助提供线上咨询服务即可。

真的没有想到信息化手段能够帮助我们扭亏为盈，通过软件的分析直接告诉我每个经销商和区域的库存结果，避免了我们库存成本的浪费，同时告诉我们什么时候该促销了，什么时候该备货了，让我们抓住每一次绝佳机会。同比我们去年销量增长了150%，利润却增长了200%。初步已经尝到了信息化手段带给我们的好处，今后我们要继续加强信息化建设！

——青岛啤酒某总代老总 樊总